| 典型現(xiàn)象：一支全部是三流球員組成的球隊(duì)很難贏球，一支全部由超一流球員組成的球隊(duì)經(jīng)常也贏不了球。
案例：一家中型企業(yè)的業(yè)務(wù)員原來以跑單幫為主，后接受建議組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“市場(chǎng)突擊隊(duì)”，每個(gè)突擊隊(duì)4～6人，輪流啟動(dòng)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。兩個(gè)分公司經(jīng)理在組織“市場(chǎng)突擊隊(duì)”時(shí)，采取了完全不同的思路和方法：一隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)是：隊(duì)長(zhǎng)1名+有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員2名+3名新聘業(yè)務(wù)員。這支突擊隊(duì)很快打開了市場(chǎng)，并被公司樹為樣板市場(chǎng)。一年后，分公司經(jīng)理被提拔營(yíng)銷總監(jiān)。
另一人想打造一支強(qiáng)大的隊(duì)伍，要求每個(gè)隊(duì)員都精明能干，結(jié)果花了很長(zhǎng)時(shí)間才湊足一支突擊隊(duì)，但不久就因?yàn)閮?nèi)部矛盾而解散，老總一怒之下把他解職。
診斷：關(guān)于諸葛亮與臭皮匠的組合，有多個(gè)版本。
“三個(gè)臭皮匠，等于一個(gè)諸葛亮。”這是千古流傳的版本。這個(gè)立論的成立有一個(gè)重要前提：臭皮匠之間各有所長(zhǎng)，相互補(bǔ)充，成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。如果不能相互寬容，鬧起內(nèi)耗，力量相互抵消，還比不上一個(gè)臭皮匠�！叭齻�(gè)和尚沒水吃”就是這個(gè)理兒。
“三個(gè)諸葛亮，不如一個(gè)臭皮匠�！苯袢税姹�。諸葛亮固然厲害，但一群諸葛亮是否依然歷害？如果每個(gè)諸葛亮都有自己的主意，又互不妥協(xié)，則會(huì)形成內(nèi)耗。同時(shí)，即使諸葛亮們有無數(shù)錦囊妙計(jì)，又有誰去執(zhí)行呢？“一山難容二虎”就是這種組合的結(jié)局。
“一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠，等于四個(gè)諸葛亮。”這是我杜撰的最新版本。類似的版本還有“一只狼帶領(lǐng)一群羊，相當(dāng)于一群狼�！庇捎谝肓私Y(jié)構(gòu)，就有分工負(fù)責(zé)，有角色扮演。諸葛亮當(dāng)仁不讓地要承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)、指揮、出謀劃策的角色。臭皮匠們自知能力不行，甘當(dāng)配角，悉心聽從諸葛亮調(diào)遣。每個(gè)人都按諸葛亮的要求和標(biāo)準(zhǔn)去干，其業(yè)績(jī)必然超出他們個(gè)人能力所能達(dá)到的程度。
最穩(wěn)態(tài)的結(jié)構(gòu)是金字塔結(jié)構(gòu)�！耙粋�(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠”就是金字塔結(jié)構(gòu)。但如果把金字塔倒過來，問題就嚴(yán)重了。
“一個(gè)臭皮匠領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)諸葛亮，等于四個(gè)臭皮匠�！本褪堑菇鹱炙Ｓ捎诮巧拗�，三個(gè)諸葛亮只能按臭皮匠的要求去做，結(jié)果也只能做到臭皮匠的水平。如果要諸葛亮們降低水平去做他們不愿做的事，他們甚至還做不到臭皮匠的水平。
諸葛亮與臭皮匠的組合，實(shí)際上是團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)問題。在上述案例中，隊(duì)長(zhǎng)1名+有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員2名+3名新聘業(yè)務(wù)員，就是一個(gè)結(jié)構(gòu)良好的團(tuán)隊(duì)。新業(yè)務(wù)員固然經(jīng)驗(yàn)、水平、能力稍差，但他們心甘情愿地做“打雜”的事，愿意跟著有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員“跑腿”，在開發(fā)客戶時(shí)，只有他們才愿意做“踩點(diǎn)”的工作，把“成交”的機(jī)會(huì)讓給老業(yè)務(wù)員。在這樣的團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)人都能找到自己的位置。
而那個(gè)“人人精明強(qiáng)干”的市場(chǎng)突擊隊(duì)，由于互不服氣，結(jié)果原來的“大單幫”變成了“小單幫”，每個(gè)人仍然自行其事，這樣的隊(duì)伍談何是有效的團(tuán)隊(duì)。
應(yīng)用：一家工業(yè)品企業(yè)，老總一直困惑于下列難題：由于客戶決策者是高管人員，公司的普通業(yè)務(wù)員無法搞定客戶；公司經(jīng)理和老總雖然能夠搞定客戶，但又無法親自去跑客戶。建議：實(shí)行“梯隊(duì)銷售”，普通業(yè)務(wù)員是銷售的第一梯隊(duì)，主要任務(wù)是“跑信息”及搞定小型客戶；區(qū)域經(jīng)理為第二梯隊(duì)，業(yè)務(wù)員無法搞定的客戶，轉(zhuǎn)交給他們；銷售部經(jīng)理為第三梯隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理無法搞定的且規(guī)模較大的客戶，轉(zhuǎn)交給他們；公司老總是第四梯隊(duì)，銷售部經(jīng)理無法搞定且很重要的客戶，由公司老總親自出馬。 |
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