營(yíng)銷開(kāi)門(mén)紅 如何紅
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| 發(fā)表時(shí)間：2006/1/1 瀏覽 3716 次 |
開(kāi)門(mén)紅是大家普遍關(guān)心和關(guān)注的一個(gè)話題。俗話說(shuō)，萬(wàn)事開(kāi)頭難。的確如此，好的開(kāi)頭等于成功的一半。好的開(kāi)頭可以使后面的工作容易進(jìn)行，不好的開(kāi)頭容易使人心情沮喪。好的開(kāi)頭可以使你一年都在表?yè)P(yáng)中度過(guò)，越做越好；不好的開(kāi)頭，可能使你一年都在批評(píng)和壓力中度過(guò)，越干越累。因此，要充分重視開(kāi)門(mén)紅的策劃和運(yùn)作，借力而行，行必風(fēng)行；借勢(shì)而躍，躍必飛躍。
在策劃和運(yùn)作年度開(kāi)門(mén)紅時(shí)，要注意三個(gè)結(jié)合：
要與年度營(yíng)銷規(guī)劃相結(jié)合
開(kāi)門(mén)紅要納入全年的營(yíng)銷規(guī)劃中，要符合全年的營(yíng)銷節(jié)奏安排，為全年的營(yíng)銷任務(wù)服務(wù)。開(kāi)門(mén)紅不應(yīng)該是孤立的獨(dú)立事件。這是許多單位在搞開(kāi)門(mén)紅時(shí)往往忽略的問(wèn)題，就開(kāi)門(mén)紅而開(kāi)門(mén)紅是不行的。壽險(xiǎn)營(yíng)銷贏在節(jié)奏，贏在一波波相互關(guān)聯(lián)、相互促進(jìn)、不斷深入的推動(dòng)中。
要與假日經(jīng)營(yíng)相結(jié)合
在開(kāi)門(mén)紅的時(shí)段里主要包含元旦和春節(jié)兩個(gè)重要節(jié)日，尤其是中國(guó)人傳統(tǒng)的新春佳節(jié)，是一年中最重要的節(jié)日，也是放假最長(zhǎng)的節(jié)日。搞不好就會(huì)耽誤掉一兩個(gè)月的時(shí)間，搞得好就會(huì)充分利用好這一兩個(gè)的時(shí)間。因此，開(kāi)門(mén)紅要借重假日營(yíng)銷的理論方法和手段。小節(jié)日做業(yè)績(jī)，大節(jié)日做品牌、做增員，積累準(zhǔn)客戶。
明年的春節(jié)在1月29日，因此可以考慮分這樣的三波推動(dòng)。第一波：春節(jié)前，到1月25日，推動(dòng)業(yè)績(jī)、掙錢(qián)過(guò)年，主題是“新年紅包”；第二波：春節(jié)期間，到2月25日，招兵買(mǎi)馬、增員借力，主題是“人丁興旺”；第三波：春節(jié)后，到3月25日或3月底，推動(dòng)收入和晉升，主題是“步步高升”。
要與系統(tǒng)運(yùn)作相結(jié)合
開(kāi)門(mén)紅要考慮系統(tǒng)運(yùn)作，應(yīng)成為一個(gè)完整的推動(dòng)周期。要用標(biāo)準(zhǔn)化行動(dòng)、體系化聯(lián)動(dòng)和系統(tǒng)化推動(dòng)來(lái)達(dá)成開(kāi)門(mén)紅的目標(biāo)，這也是讓平凡的人做出不平凡業(yè)績(jī)的最好方法。
1、用五步推動(dòng)法來(lái)體現(xiàn)系統(tǒng)化推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅，即用季規(guī)劃、月目標(biāo)、周計(jì)劃、半周推動(dòng)和日經(jīng)營(yíng)五步來(lái)推動(dòng)開(kāi)門(mén)紅計(jì)劃目標(biāo)的達(dá)成。
1）季規(guī)劃：就是用季規(guī)劃確定一季度晉升目標(biāo)，也就是三月底的晉升目標(biāo)——“新年高升”；同時(shí)把一季度晉升的關(guān)鍵指標(biāo)和關(guān)鍵任務(wù)分解到一月、二月和三月，把季度與經(jīng)營(yíng)月聯(lián)系了起來(lái)。一月是春節(jié)前拿收入的最后一個(gè)月，要激發(fā)爭(zhēng)拿“新年紅包”的競(jìng)賽熱潮，實(shí)現(xiàn)一月業(yè)績(jī)的開(kāi)門(mén)紅；二月是春節(jié)期間，新年的喜慶，走親訪友，雖然有些地方在此期間忌談生死，但卻是增員和積累準(zhǔn)客戶的大好時(shí)機(jī)，宜于借用“人丁興旺”的主題壯大團(tuán)隊(duì)；三月是考核月，也是晉升月，業(yè)績(jī)、增員兩手抓，兩手都要硬，實(shí)現(xiàn)“步步高升”。
2）月目標(biāo)：就是確定月收入目標(biāo)，也就是當(dāng)月希望的收入目標(biāo)，這對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是很有吸引力，也是最有激勵(lì)作用的目標(biāo)；同時(shí)把實(shí)現(xiàn)此收入目標(biāo)的關(guān)鍵指標(biāo)和關(guān)鍵任務(wù)分解到每周，把經(jīng)營(yíng)月與經(jīng)營(yíng)周聯(lián)系了起來(lái)。在此要強(qiáng)調(diào)的是一月既是春節(jié)前拿收入的最后一個(gè)月，也是開(kāi)門(mén)紅里的開(kāi)門(mén)紅，意義更顯重大。這時(shí)是許多單位發(fā)年終獎(jiǎng)的時(shí)候，因此，也是銷售保單的大好時(shí)光。要激勵(lì)大家?jiàn)^力拼搏多拿“新年紅包”過(guò)大年。如果幫助大家實(shí)實(shí)在在掙到錢(qián)，也就實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅。
3）周計(jì)劃：就是用月收入目標(biāo)分解推出每周的業(yè)務(wù)指標(biāo)作為周計(jì)劃目標(biāo)，周計(jì)劃目標(biāo)分為確保目標(biāo)和力爭(zhēng)目標(biāo)。確保目標(biāo)是一定要完成的目標(biāo)，要比較實(shí)際；力爭(zhēng)目標(biāo)是帶有挑戰(zhàn)性質(zhì)的目標(biāo)，要高一些。注意：周計(jì)劃是從每周二至下周一，要把周六和周日自然涵蓋在里面。分解為周計(jì)劃有利于追蹤。
4）半周推動(dòng)：就是把一周分成兩個(gè)半周來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)管理和推動(dòng)，即上半周推動(dòng)（周二、周三、周四、周五），下半周推動(dòng)（周六、周日、次周一）；半周推動(dòng)的目標(biāo)就是周目標(biāo)，即上半周推動(dòng)首先推動(dòng)確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，如果實(shí)現(xiàn)了此目標(biāo)，下半周推動(dòng)就推動(dòng)力爭(zhēng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；如果上半周推動(dòng)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)確保目標(biāo)，下半周推動(dòng)就繼續(xù)推動(dòng)確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，如此以保證周計(jì)劃業(yè)務(wù)指標(biāo)確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并向力爭(zhēng)目標(biāo)努力。
5）日經(jīng)營(yíng)：就是把宏偉的季度晉升目標(biāo)和誘人的月收入目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每天具體可行、可見(jiàn)的行動(dòng)，確定每個(gè)業(yè)務(wù)人員每天的基本行為；如此把看似不可能的晉升目標(biāo)、收入目標(biāo)變成了每日可操作的具體行動(dòng)；同時(shí)把每日枯燥的行動(dòng)與具有精神激勵(lì)作用的收入目標(biāo)、晉升目標(biāo)掛上了鉤，既有利于把每日的行動(dòng)堅(jiān)持下來(lái)，也有利于收入目標(biāo)、晉升目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。每日進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每日成長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)，每日都有成果收獲。堅(jiān)持下來(lái)，積少成多、積小為大，就可實(shí)現(xiàn)心中的理想。
2、用壽險(xiǎn)營(yíng)銷體系運(yùn)作的基本原理來(lái)體現(xiàn)體系化聯(lián)動(dòng)，理清開(kāi)門(mén)紅的思路。
1）銷售和增員是個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)的兩個(gè)車輪，銷售（保費(fèi)收入）是目的；增員和組織發(fā)展是手段；傭金體系是驅(qū)動(dòng) |
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