每年這個(gè)時(shí)候，都是各個(gè)企業(yè)摩拳擦掌，大部分人才蠢蠢欲動(dòng)的招聘旺季，對(duì)于企業(yè)，期望借此機(jī)會(huì)招到心儀的人才，而對(duì)于人才，也希望能找到更好的發(fā)展空間，事實(shí)是，人才可選擇的企業(yè)較多，而企業(yè)則正好相反，甚至苦于得到對(duì)方而提前做好各種說服準(zhǔn)備，這種準(zhǔn)備對(duì)于企業(yè)招聘官而言是不得不做，人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)的成敗有時(shí)候則完全掌控在他們的手中。成，則今年順順利利，敗則全年磕磕絆絆，做好招聘官不容易，在此時(shí)做好招聘官更不容易。
其實(shí)不僅是這個(gè)階段，人才市場(chǎng)供小于求早已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，可以說大部分成功的招聘案例絕不是簡(jiǎn)單的你情我愿，也絕不是短時(shí)間內(nèi)可以完全搞定的，這就需要招聘官摩拳擦掌，準(zhǔn)備各種有效的“忽悠”手段，應(yīng)對(duì)各種情況都有可能發(fā)生的招聘過程。
所謂“忽悠”絕不是簡(jiǎn)單的將不可能變?yōu)榭赡�，而是利用一些技�?觀點(diǎn)、用詞、態(tài)度呈現(xiàn)等等)適時(shí)的引導(dǎo)人才的想法，以便達(dá)成我方所期望的共識(shí)，這種共識(shí)的達(dá)成，絕不是強(qiáng)迫或者子虛烏有的引誘，更不是利用一些承諾來拉近和人才的距離，進(jìn)一步說，即便人選進(jìn)入公司后發(fā)現(xiàn)情況和之前所了解到的不同，但也不會(huì)埋怨招聘官當(dāng)時(shí)對(duì)他的游說說辭，從“忽悠”角度講，這也是成功的，只不過結(jié)果不如而已罷了。
王女士是一家中型IT公司的招聘經(jīng)理，每年節(jié)后的人才高峰期都是她做忙的時(shí)候，當(dāng)然，也是她最出成績(jī)的時(shí)機(jī)。
“由于大部分公司都會(huì)在每年的節(jié)前甚至去年底制定新一年發(fā)展戰(zhàn)略，相應(yīng)的人才戰(zhàn)略也會(huì)制定出來，所以節(jié)后第1、2個(gè)月很關(guān)鍵，這決定這企業(yè)今年的發(fā)展，故今年的人才計(jì)劃實(shí)施進(jìn)展的快慢，對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)而言至關(guān)重要！”
在外界看來(甚至很多人才看來)，招聘的難易程度更大部分取決于公司的規(guī)模和知名度，但是王女士有她自己的觀點(diǎn)：“看似大公司更容易招到人才，其實(shí)不然。要知道，無論公司規(guī)模和名氣大小，都會(huì)存在優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，就好像國(guó)企一樣，輕松、福利待遇好，但反饋機(jī)制慢，每月的工資較少，上升空間局限性大等等這些缺點(diǎn)有目共睹，但是依舊會(huì)有人考慮國(guó)企，所以人才選擇機(jī)會(huì)的考慮因素各不相同，反過來說，無論什么樣的公司，都有吸引相應(yīng)人才的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)有讓很多人才拒絕的劣勢(shì)，這是公平的�！�
王女士所在的IT公司在業(yè)內(nèi)不算知名，但依舊可以吸引很多符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的人才加盟，在這些人才中，有來自世界500強(qiáng)外資企業(yè)，也有來自同樣規(guī)模的中型企業(yè)，甚至有小型公司創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人也樂于加入這個(gè)公司，究其原因，王女士認(rèn)為：“相應(yīng)的人會(huì)有相應(yīng)的吸引點(diǎn)，這對(duì)每家公司而言都是一樣，關(guān)鍵在于如何抓住關(guān)鍵點(diǎn)說服人選，讓他們認(rèn)同甚至樂于接受我們公司�！�
王女士所說的我們可以理解為說服人選，也可以理解為“忽悠”人選加盟，這對(duì)于招聘官的素質(zhì)及招聘技能要求較高。
作為一個(gè)招聘官而言，首先要對(duì)本公司的優(yōu)劣勢(shì)有清晰的認(rèn)識(shí)，王女士在此公司至今任職三年，每年這個(gè)時(shí)候都會(huì)將公司情況及業(yè)內(nèi)情況進(jìn)行較詳細(xì)分析和整理，并結(jié)合今年的業(yè)務(wù)目標(biāo)和人才發(fā)展目標(biāo)，制定出相應(yīng)的人才招聘計(jì)劃。今年也不例外。
公司優(yōu)勢(shì)：老板背景、公司文化、一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源、去年小規(guī)模融資、不錯(cuò)的晉升空間
公司劣勢(shì)：產(chǎn)品過于單一、薪酬在業(yè)內(nèi)不具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力、知名度不高、相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言發(fā)展較緩
今年計(jì)劃：正在開拓乙產(chǎn)品市場(chǎng)，力爭(zhēng)在今年內(nèi)獲得較高市場(chǎng)份額
急需職位：新產(chǎn)品市場(chǎng)銷售總監(jiān)
王女士認(rèn)為此職位招聘難度在于：
1、薪水，公司薪酬結(jié)構(gòu)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力不夠
2、風(fēng)險(xiǎn)：新產(chǎn)品開拓，成功和失敗幾率共存，而且要以弱勝?gòu)?qiáng)，搶占新市場(chǎng)份額，風(fēng)險(xiǎn)較大
鑒于老板傾向的那些目標(biāo)公司(業(yè)內(nèi)前十)而言，也只可能有以下三種人會(huì)考慮此職位：
1、自我挑戰(zhàn)欲望很強(qiáng)的人，以成就導(dǎo)向?yàn)槟繕?biāo)，并且在現(xiàn)有平臺(tái)發(fā)展受局限
2、雖沒有全面的高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，但在知名公司有區(qū)域全面營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，且從事新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷工作，并取得很好業(yè)績(jī)，渴望能有全盤操控經(jīng)驗(yàn)者
3、有創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，正處于積累應(yīng)用階段的知名公司高層營(yíng)銷管理者，具備足夠的理論及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
基于以上分析，王女士進(jìn)入招聘操作階段，由于是高端職位，故其將此職位委托給合作獵頭幫忙搜尋，希望獵頭能在短期內(nèi)從她給出的目標(biāo)公司內(nèi)找到并推薦人選給她。
一周后，王女士拿到三名人選推薦報(bào)告，并對(duì)其中的A和C很感興趣，希望約見。二人的背景為：
A、男性，33歲，10年此行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，7年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，3年知名公司全國(guó)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，并在近兩年一直從事乙產(chǎn)品銷售管理工作，具有新產(chǎn)品從零開始的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在乙產(chǎn)品市場(chǎng)占有率近25%
B、女性，34歲，超過10年此行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，8年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，目前在行業(yè)內(nèi)排名第一的知名公司任職華北區(qū)銷售總監(jiān)，業(yè)績(jī)公司第一，同樣具有新產(chǎn)品銷售市場(chǎng)從無到有建立過程，目前新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率近35%，華北區(qū)市場(chǎng)占有率近45%
在對(duì)二人的面談過程中，王女士認(rèn)為二者的經(jīng)驗(yàn)背景和性格特點(diǎn)均能夠勝任此職位，但二人變動(dòng)的意愿均不是非常強(qiáng)烈：
A認(rèn)為目前的發(fā)展平臺(tái)很好，很穩(wěn)定，雖然再看新的機(jī)會(huì)，但也要慎重考慮，現(xiàn)在很難做出決定。
B認(rèn)為雖然過來可以有負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，但是風(fēng)險(xiǎn)很大，是否值得嘗試現(xiàn)在不能下定論。
對(duì)于二者的表態(tài)王女士認(rèn)為很正常，雙方只是初步溝通，并不很了解，公司這邊的現(xiàn)狀短期內(nèi)也不可改變，現(xiàn)在要做的就是進(jìn)一步了解二人的最大的顧慮，以便可以相應(yīng)進(jìn)行有針對(duì)性溝通。
王女士對(duì)他們之前的任職公司做了相應(yīng)了解，并向業(yè)內(nèi)熟識(shí)的朋友側(cè)面了解二人的具體情況：
A、人很OK，工作作風(fēng)屬于穩(wěn)重踏實(shí)型，習(xí)慣于按照規(guī)則出牌，注重穩(wěn)定性，經(jīng)分析，王女士認(rèn)為對(duì)于這種發(fā)展受到局限的高層而言，要么跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，要么個(gè)人創(chuàng)業(yè)，否則會(huì)很難有更快的提升，但A在工作上所體現(xiàn)出的風(fēng)格恰恰讓其很難在工作轉(zhuǎn)換上有很快的決定，如果要說服其變動(dòng)，可能會(huì)需要較長(zhǎng)時(shí)間。
B、工作能力和經(jīng)驗(yàn)沒問題，工作風(fēng)格較強(qiáng)勢(shì)，屬于實(shí)力派，具備一定的穩(wěn)定性，雖然團(tuán)隊(duì)關(guān)系處理的不錯(cuò)，但是其鮮明的性格影響到她在現(xiàn)有公司的發(fā)展空間，具有較強(qiáng)的自尊心，女強(qiáng)人做派，王女士認(rèn)為，這樣的人棱角鮮明，除了關(guān)注自身發(fā)展之外，對(duì)老板及公司也有較高要求，但作為女性其要求更多處于感性方向，雖然較之A在變動(dòng)上想法清晰，但一旦其明確目標(biāo)后，做出選擇會(huì)很快，可以先將其作為第一爭(zhēng)取人選。
據(jù)獵頭的反饋，王女士是一個(gè)性格開朗且善于溝通的招聘官，其性格和專業(yè)性在第一次面談時(shí)讓兩名人選印象深刻，為王女士和人選進(jìn)一步深入接觸打下了基礎(chǔ)，在之后的一周內(nèi)，王女士和B頻繁接觸，利用msn、電話經(jīng)常溝通，工作談的少，生活談的較多，王女士抓住上次溝通了解到B有一個(gè)上幼兒園的孩子，以此為切入點(diǎn)，感同身受的東拉西扯，迅速拉近了雙方的距離。
隨著溝通的深入，工作上的事情也談的較多，王女士會(huì)從HR的角度和B分享一些自己的心得，要知道，同樣作為管理者的B，王女士的心得也是有借鑒意義的。幾次溝通中，王女士的一些關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理上的建議對(duì)B給予了很大的幫助，二人的距離再次拉近，B開始談?wù)撈鹱约旱墓ぷ鱽砹恕?/P>
王女士清楚，這說明B已經(jīng)將其真正看做朋友，甚至看做可以抱怨、發(fā)牢騷的好友，王女士只是簡(jiǎn)單的提一些建議，進(jìn)行下開導(dǎo)，耐心等待著時(shí)機(jī)。
當(dāng)B再次和王女士抱怨自己的無奈之時(shí)，王女士在Msn上打出了一句話：“B，現(xiàn)在的工作真的是你期望做下去的嗎？你已經(jīng)35了，還能拼命幾年呢？”
B沉默了，兩分鐘后，王女士再次打出一句話：“你這十幾年拼命賺錢，但開心工作的日子卻越來越少，心也越來越累了。”
五分鐘后，B回復(fù)：“晚上我電話你吧。”這就是王女士需要的效果。
當(dāng)晚二人通了近2個(gè)小時(shí)的電話，前1個(gè)多小時(shí)，一直是B在說，從畢業(yè)的理想，現(xiàn)實(shí)的差距，工作的拼命，領(lǐng)導(dǎo)的壓制等等，簡(jiǎn)直是13年生涯回憶錄，曾經(jīng)是怎樣怎樣，現(xiàn)在卻怎樣怎樣，最后哀嘆一聲，王女士一直在聽，其實(shí)再?gòu)?qiáng)悍的女人也會(huì)有很感性的一面，而現(xiàn)在B將這一面傾訴給了王女士，很顯眼，B現(xiàn)在很迷茫。
“B，既然是工作就會(huì)有快樂和痛苦，這些你看的應(yīng)該很開了，你知道你現(xiàn)在很復(fù)雜，你年齡大了，但卻依然想拼，卻又有些力不從心，另一方面你說你看重現(xiàn)在的平臺(tái)，但事實(shí)卻讓你更迷茫，很矛盾，我理解�！�
“B，你不是一個(gè)很善于處理復(fù)雜的人際關(guān)系的人，你承認(rèn)嗎？否則，我認(rèn)為你絕對(duì)不應(yīng)該坐在現(xiàn)在的位置上。”
B沉默了。半晌之后問：“你有什么好的建議？”
王女士說：“你現(xiàn)在要做的就是找到一個(gè)適合你現(xiàn)在這個(gè)年齡應(yīng)該做的職位，同時(shí)能夠獲取更多有利于提升你自己的知識(shí)、技巧，這主要是管理和戰(zhàn)略層面的東西，而且這樣的工作絕對(duì)是應(yīng)該能讓你有成就欲望的。你認(rèn)同嗎？”
B在電話那頭輕聲的“嗯”了一下，王女士繼續(xù)說：“兩條路，如果你繼續(xù)在這個(gè)平臺(tái)做，就要嘗試做些改變，不過我認(rèn)為這種改變你早已嘗試過，況且也不是你自己能左右的，公司平臺(tái)很大，你在這里絕對(duì)穩(wěn)定，但是發(fā)展空間太小，另外這個(gè)穩(wěn)定的平臺(tái)是不能滿足你提升的要求的�！�
“你說的對(duì)，但是換一家公司也并不意味著我就可以一帆風(fēng)順的，風(fēng)險(xiǎn)還是比較大的�！盉打斷了王女士的話。
“對(duì)，會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，你很怕風(fēng)險(xiǎn)嗎？呵呵，你怕的是盲目的去冒險(xiǎn)，如果你這些想清楚了，這樣的冒險(xiǎn)就值得�！蓖跖啃χf。
“是，那你覺得什么樣的平臺(tái)值得我去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)？”
“首先，是一個(gè)有發(fā)展前景的公司，不一定大，但卻很有可能做的大；其次，一個(gè)愿意放權(quán)并且有野心，結(jié)果導(dǎo)向的老板；第三，人際關(guān)系簡(jiǎn)單，專注做事的企業(yè)文化；第四，一個(gè)能讓你快速提升的職位和賦予你相應(yīng)的權(quán)力，并且做能讓你有很大成就感的事情。你認(rèn)為呢？”
“恩，是的，我承認(rèn)，哎，說實(shí)話，我一直都沒想清楚，總是有點(diǎn)患得患失的感覺�！�
“哈哈，當(dāng)然有得必有失，比如剛才我說的這個(gè)機(jī)會(huì)，剛開始你的薪水會(huì)比現(xiàn)在少，而且會(huì)比現(xiàn)在辛苦，也不一定會(huì)很穩(wěn)定，但你得到的則是戰(zhàn)略及全局把控的經(jīng)驗(yàn)，能力的提升，簡(jiǎn)單的工作氛圍可能會(huì)讓你心情好起來，這段經(jīng)歷對(duì)以后自己創(chuàng)業(yè)也是非常寶貴的，你沒想過嗎？”
“創(chuàng)業(yè)？當(dāng)然想過，但一直好想挺遙遠(yuǎn)的�！�
“所以說，綜合考慮下，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)肯定是值得嘗試的！”王女士斬釘截鐵的說。
“OK，我知道了，你是想讓我過去吧，剛才就覺得你在誘惑我，哈哈！”B女士輕松的笑了。
“算不上吧，我覺得最關(guān)鍵的還是工作開心，對(duì)現(xiàn)在的公司而言，開心與否取決于人際關(guān)系，而我們這邊正處于快速發(fā)展階段，所以影響你心情的最大障礙并不存在，再說你都這么大歲數(shù)的人了，要是還處于這種狀態(tài)不能改變，后果…………”
“行了吧啊，我考慮下，明天晚上給你答復(fù)吧，呵呵！”
第二天早上，王女士和老板說了一下B的情況，老板很感興趣，于是王女士在msn上給B留言：“B，老板這邊對(duì)你很感興趣，憑我對(duì)他的了解，他是你喜歡的那種類型，開心的同時(shí)獲取成就感，何樂而不為呢？期待和你做同事！”
不出所料，晚上接到B的電話，希望深入和老板溝通下，用B的話說就是看看王女士有沒有騙她，如果不合適，就要訛她頓飯做補(bǔ)償。
一天后，老板在辦公室和B進(jìn)行了一次長(zhǎng)談，王女士記得二人是笑著走出辦公室的，老板將B送到了電梯口，握手告別，她聽到老板對(duì)B說：“明天我會(huì)讓王和你聯(lián)系的，流程會(huì)很快�！�
十分鐘后，B給王打來了電話：“一切OK，如你所愿，我們會(huì)成為同事，當(dāng)然，飯你還是要請(qǐng)的，哈哈，明天等你電話！”
王女士深知B已被搞定，第二天將OFFER發(fā)給了B，雖然B的離職時(shí)間需要1個(gè)月，但憑王女士對(duì)她的了解，做了決定就不會(huì)輕易反悔，在B辦離職的一個(gè)月內(nèi)，二人照舊保持緊密聯(lián)系，一個(gè)月后，二人成為了同事，目前B的工作進(jìn)展很順利，老板喜歡工作強(qiáng)勢(shì)的人，而B在這里工作確實(shí)很開心。
文/幽蘭冰酒 |
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