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做一個最大程度激勵銷售人員的獎金設(shè)計方案

發(fā)表時間：2015/1/17 瀏覽 2003 次

隨著市場競爭的日益激烈，對于企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)來說，對銷售人員的管理是企業(yè)管理者越來越頭疼的問題。對大多數(shù)企業(yè)來說，主要面臨著兩方面的問題：一是企業(yè)無法招聘到高素質(zhì)的營銷人才，二是企業(yè)的銷售人員一旦成長為高素質(zhì)人才，就面臨著其他企業(yè)挖墻腳的局面。因此企業(yè)如何留住銷售人員、制定合理的獎金設(shè)計制度、做好人員的激勵工作成為企業(yè)對銷售人員管理的核心問題。
在現(xiàn)下大多數(shù)的中國企業(yè)中，銷售人員的“低底薪，高提成制”的薪酬模式仍居于主導(dǎo)地位，因此如何設(shè)計好銷售人員的獎金設(shè)計成為解決銷售人員激勵的重要問題。員工獎金設(shè)計的問題反映了公司目標(biāo)實現(xiàn)的程度，也更多的體現(xiàn)了企業(yè)員工的業(yè)績表現(xiàn)，并且合理的獎金制度是對銷售人員發(fā)展的強大動力，會為企業(yè)帶來更好地績效，增強企業(yè)競爭力。
我國銷售人員的薪酬模型主要分為純薪金制、純傭金制、混合提成制、薪金加獎金制、薪金加績效制、薪金加紅利制、瓜分制和談判制。總的來說，對銷售人員的薪酬激勵模式大多都是在固定工資的基礎(chǔ)上，注重其獎金激勵。那么如何進(jìn)行企業(yè)銷售人員的獎金設(shè)計，我們首先要了解獎金設(shè)計的流程，即確定獎金的來源與獎金的比率、確定獎金的獎勵指標(biāo)和獎勵條件、明確獎勵范圍、獎勵周期和計獎單位、確定獎金總額的原則與方法、制定獎金的分配方案。其中重中之重的流程就是企業(yè)獎金分配反方的制定。
那么經(jīng)過多年的企業(yè)實踐和研究，華恒智信人力資源研究團(tuán)隊認(rèn)為企業(yè)銷售人員的激勵要注重員工的工資與獎金的掛鉤，并且銷售人員的獎金設(shè)計方案要注重三個導(dǎo)向：
（1）獎金設(shè)計—能力導(dǎo)向
以能力導(dǎo)向為主進(jìn)行獎金設(shè)計。對企業(yè)銷售人員來說，比起固定工資的發(fā)放，更加關(guān)注企業(yè)提成制度的設(shè)計，盡可能的要求企業(yè)的獎金分配方面盡可能的公平，所以此時實行以能力為導(dǎo)向的獎金設(shè)計方案，可能會提高此類需求員工的滿意度。以能力為導(dǎo)向的獎金設(shè)計，要求不同能力的員工得到不同的獎金，那么此時企業(yè)經(jīng)常實行的粗放提成制度就顯得過于簡單。因此為了更好的實行因能力為導(dǎo)向的獎金設(shè)計，可以通過設(shè)定獎金系數(shù)來反映員工的能力，根據(jù)獎金系數(shù)的不同而給予不同的獎金，使得能者多勞，即員工的獎金系數(shù)越高，獲得的獎金也就越高。如此可以使企業(yè)銷售人員獲得更好的個人績效，激發(fā)其工作積極性，進(jìn)行提高公司整體的經(jīng)營業(yè)績。
（2）獎金設(shè)計—團(tuán)隊導(dǎo)向
以團(tuán)隊導(dǎo)向為主進(jìn)行獎金設(shè)計。除去少數(shù)產(chǎn)品銷售需要“個人英雄主義”的銷售員工，大多銷售項目需要企業(yè)營銷人員以團(tuán)隊的形式進(jìn)行。此時實行以團(tuán)隊導(dǎo)向為主的獎金設(shè)計，將企業(yè)的獎金直接發(fā)放到銷售團(tuán)隊，而不是員工個人，會在更大的程度上激發(fā)銷售團(tuán)隊成員的工作積極性、促進(jìn)銷售團(tuán)隊成員間的交流、溝通與協(xié)作，也將會在更大的程度上提高整個團(tuán)隊銷售業(yè)績。以團(tuán)隊導(dǎo)向為主的獎金設(shè)計，是對取得高業(yè)績表現(xiàn)的銷售團(tuán)隊給予更高的獎金總額。
（3）獎金設(shè)計—業(yè)績導(dǎo)向
以業(yè)績導(dǎo)向為主的獎金設(shè)計。進(jìn)行以業(yè)績導(dǎo)向為主的獎金設(shè)計，首先需要將企業(yè)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分級，通常銷售目標(biāo)可分為初級銷售目標(biāo)、中級銷售目標(biāo)、高級銷售目標(biāo)等類別，其中不同的銷售目標(biāo)應(yīng)該對應(yīng)不同的獎金激勵制度。將員工業(yè)績納入考核體系，作為獎金發(fā)放的依據(jù)，有利于企業(yè)由原來的粗放式的簡單管理，步入系統(tǒng)化、科學(xué)化和精細(xì)化的軌道。但是在進(jìn)行以業(yè)績導(dǎo)向為主的獎金設(shè)計時，企業(yè)管理者需要重點注意與銷售人員的績效溝通、績效反饋和績效輔導(dǎo)，使得企業(yè)在因為制定業(yè)績目標(biāo)過高導(dǎo)致員工無法完成目標(biāo)時，能夠進(jìn)行及時的監(jiān)控，更早地發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行問題的溝通反饋，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或降低銷售目標(biāo)，從而切實地幫助企業(yè)的銷售人員實現(xiàn)自身的銷售目標(biāo)。
總之，伴隨著企業(yè)越來越重銷售人員的作用，如何進(jìn)行銷售人員的薪酬設(shè)計，尤其是獎金制度的設(shè)計，達(dá)到最佳的激勵模式，是企業(yè)實現(xiàn)利益最大化的重點。良好的獎金設(shè)計制度，不僅可以節(jié)約企業(yè)的人力資源管理成本，更可以在更大的程度上激勵企業(yè)的銷售人員創(chuàng)造更高的工作業(yè)績。因此，對于銷售人員的薪酬獎金設(shè)計，我們在認(rèn)真分析自身的情況和問題的基礎(chǔ)上，通過上述的獎金設(shè)計的三個導(dǎo)向即能力導(dǎo)向、團(tuán)隊導(dǎo)向、業(yè)績導(dǎo)向的相互結(jié)合，可以有效地實現(xiàn)銷售人員獎金分配的合理設(shè)計，從而更加積極地體現(xiàn)正向的激勵作用，以更好的提高公司的運作效率，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的有效增長。

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